مقاله در مورد تخفیف

مقدمه :

با توجه به رقابت شديد در بازارهاي امروزي و تننوع روز افزون محصولات رقابت اغلب به يكي از اشكال زير به وقوع مي پيوند :

• كيفيت يكسان و قيمت پايين تر
• قيمت يكسان و كيفيت بالاتر
• قيمت و كيفيت يكسان ، خدمات بيشتر

از دغدغه هاي مهم سازمان توليدي در ايران كالاهاي مصرفي توليد مي كنند كه امروزه تقريباٌ تمامي آنها فروش گرا هستند (Salesoriented) موارد ذيل مي باشد .

• عدم توانايي حداقل پيش بيني فروش مطمئن
• فروش نا منظم ماهيانه كه عملكرد ساير واحدها را نظير تداركات ، برنامه ريزي توليد را تحت اشعاع قرار مي دهد
• عدم توسعه و نفوذ در بازار به اندازة كافي
• ارتباط با مشتريان
• بهينه سازي هزينه هاي بازاريابي و افزايش اثر بخشي آن
• بهينه سازي ريسك فروش
• فروش محصولات در ابتداي هرسال با توجه به افزايش قيمت ناشي از تورم

هدف از ارائه مقاله .

به كارگيري يك روش علمي كه تلفيقي از روش هاي برنامه ريزي استراتژيك در امر دسته بندي مشتريان و استفاده از مدل تخفيف كلي all unite discaunt و يك مدل مدير ابداعي جهت فائق آمدن و مشكلات فوق مي باشد .

روش كار :

الف) بيش بيني فروش ساليانه

ب) دسته بندي مستريان به چهاردسته

1) پلاتينيوي Pelatinum                              2) طلايي golden

3) نقره اي Silver                                          4) آهني borenz

تخصيص %60-70% از Tanget فروش به مستريان (پلاتينيوي)

%20-30% از Tanget فروش به مشتريان طلايي و ما بقي حدوداٌ 20% Talget فروش را به مشتريان نقره اي و آهني كه از لحاظ ميزان ريسك و سود مشتريان به شرح ذيل دسته بندي مي شوند .

كه در نتيجه مشتريان بلاتينيوي داراي حداكثر سود و حداقل ريسك هستند و مشتريان آهني داراي حداكثر ريسك و حداقل سود .

حال با توجه به مدل هاي تخفيف كلي .

در نظر گرفتن تخفيف قيمت در مدلهاي موجودي : Discount Model

تا كنون فرض مي شد قيمت واحد كالا مستقل از حجم سفارش بطور ثابت C مي باشد و  در حاليكه در برخي از مسائل واقعي سيستم به ميزان سفارش ، قيمت واحد كالا تغيير مي كند و با افزايش حجم سفارش اين قيمت كاهش مي يابد . لذا ما فايليم با لحاظ كردن اين موضوع در مدل نقطه بهينه را طوري تعيين كنيم تا حد امكان از تخفيف استفاده كنيم البته به شرايطي كه ساير هزينه ها خيلي زياد نشود.  .

اصولاٌ تخفيف به دو صورت مطرح مي شود :

• تخفيف كلي (All Unit Discount)
• تخفيف افزايش (Incremental Discount)

در تخفيف كلي قيمت تخفيفي شامل تمام واحدهاي Q مي شود ولي در تخفيف افزايشي ، قيمت تخفيفي فقط شامل آن واحدهايي از سفارش مي شود كه در فاصلة مربوطه قرار دارند .

مدل تخفيف افزايشي :

مجدداٌ فرض مي كنيم كه اگر مقدار سفار  باشد ، قيمت خريد هر واحد  منظور مي شود .  البته اين قيمت فقط براي واحدهايي از سفارش كه در اين بازه قرار گرفته اند مقبر است در حالت كلي مي توان جدول قيمتها را بصورت زير خلاصه كرد :

اگر هزينه خريد سفارش را با  نشان دهيم خواهيم داشت :

مزاياي مدل تخفيف فوق در مقايسه بامدل هاي تخفيف نموي و تخفيف به ازاء تمامي واحدها all unit discanunt مشاهده مي شود ، كه اين تفاوت مدل فوق در دو قسمت از مدل مشخص مي باشد .

الف) نقاط تخفيف كه نقاط متصلي نيستند .

ب) ميزان تخفيف كه با توجه به ريسك هر  خريدار به وي تعلق مي گيرد ، نه صرفاٌ بابت ميزان خريد هر مشتري.

ج) با توجه به اين اهم اين مدل هر مشتري به صورت كتبي در ابتداي هر سال متعهد مي شود كه حداقل مقدار مشخصي كالا را خريداري كند و تخفيف وي در صورت تحقق خريد از همان نوع كالاي خريداري شده مي باشد .  ميزان ارزش تخفيف دريافتي وي باتوجه به افزايش قيمت ها بيش از انتظار بوده و علاوه بر رضايت مشتري   باعث خشنودي وي نيز خواهد شد و چون هر نماينده به جهت تبديل كالاي دريافت شده به پول مجبور به فروش كالا با قيمت جديد مي باشند كه اين امر به جا انداختن محصول با قيمت جديد كمك بسزايي نموده و چون فروش به اندازة پيش بيني  لازم صورت گرفت است لذا نمايندگان با فروش جوايز كه به عنوان تخفيف دريافت شوده موجب يك توسعه بازار حداقل 2% خواهد شد .